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La centralización del eCommerce

Equipo Wadios

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Tras las últimas jornadas de pre-Friday, Black Friday, el fin de semana largo en el que han mantenido los descuentos, y un Cyber Monday, con mismas ofertas en España, el eCommerce se va afianzando cada vez más llegando a superar el 40% de las compras.

Independientemente de este tipo de jornadas o campañas, ya que la Navidad está a la vuelta de la esquina, los usuarios se fijan mucho en el stock que ofrecen sus tiendas online de referencia, y es ahí donde debemos ver qué es lo que están haciendo los gigantes online.

Bien es cierto que solemos fijarnos en estos gigantes como estrategias de referencia y por tanto de la tendencia del mercado, pero no significa que estas sean las únicas, o aplicables a todos los negocios online, por lo que primero hablaremos de la tendencia y luego de las casuísticas.

Como ya hizo El Corte Inglés con Ramón Areces a la cabeza, Amazon ha comenzado a abrir su catálogo de artículos y ampliar sus referencias a través de afiliados y nuevas líneas de negocio. Así podemos encontrar Amazon Fresh, Create Space, ShopBop, Amazon Web Services, Amazon Cloud Drive.

Puede parecer a priori que lo que busca es diversificar el negocio para disminuir riesgo, pero en realidad, esta estrategia se basa en la búsqueda de mayor cuota de mercado, y por tanto del aumento del ticket medio de compra, algo que ya conocíamos offline pero que hasta ahora era nuevo en el sector online.

Estábamos acostumbrados a comprar en tiendas online especialistas, es decir, que atendían a nichos de mercado concretos, como por ejemplo:

  • Una tienda online de pesca
  • Una tienda online de libros en papel
  • Una tienda online de ordenadores

​​A priori, es lógico pensar que todas ellas podrían tener una integración horizontal, y por tanto comenzar más líneas de productos para conseguir más ingresos:

  • La tienda online de pesca podría comenzar a vender productos de otros deportes, convirtiéndose en una tienda online de deportes.
  • La tienda online de libros en papel, podría comenzar a vender ebooks, y dispositivos para poder leerlos como tablets, ereaders o incluso móviles, ofreciendo al cliente diversos formatos para disfrutar de la lectura.La tienda online de ordenadores, amplia el catálogo de productos a todo tipo de accesorios de informática, gadgets, artículos de oficina e incluso electrodomésticos.

Todas estas tiendas existen en la actualidad y han seguido esta misma estrategia. Como podemos comprobar, poco a poco, y cuando ya han conseguido fidelizar una serie de clientes, han buscado cómo conseguir aumentar la repetición de sus compras ofreciéndoles más soluciones a sus necesidades que hasta ahora no estaban reconociendo ni atendiendo, con lo cual comienzan a competir con otras tiendas que hasta ahora no les preocupaban.

¿Y cómo podemos jugar en este campo entonces? Teniendo en cuenta una serie de tips:

  1. Utiliza los cupones de descuento, y así que tus usuarios puedan aprovechar una de sus compras habituales para investigar en el catálogo y descubrir los nuevos productos.
  2. Aprovecha los newsletter para ofrecer productos gancho nuevos, pero incluye también los del negocio en el que estás especializado. No olvides tus clientes fidelizados desde tus inicios.
  3. Los gigantes compiten en precio, por lo que si no puedes competir en el liderazgo de costes y reducir tus márgenes, te toca ser ingenioso y ofrecer algo más. Los temas de garantía, servicio postventa, devoluciones y demás suelen ayudar en este campo.
  4. No ofrezcas todo de todo, pese a que tu proveedor te lo ofrezca e incluso no tengas que tener stock. Tu usuario no debe perderse navegando entre tanto producto en tu web. Afina el tiro, y busca realmente qué productos crees que puedes dar salida. No tiene sentido ofrecer productos que no tengan una alta tasa de rotación.
  5. Especialízate en los nuevos productos también. Busca ofrecer confianza a los usuarios y que vean que sabes muy bien en lo que te estás metiendo y dónde te mueves.

Como ves es bastante lógico todo. Sólo es necesario analizar los negocios online y ver qué comportamientos presentan de forma histórica. Ahora bien, hemos hablado de casos de éxito en todo momento, pero esta estrategia de centralización no es aplicable a cualquier eCommerce.

Ten en cuenta que debes primero tener una cartera de clientes fidelizada, una buena  base de datos, posicionamiento en el mercado y una buena reputación (opiniones y valoraciones de expertos) Si aún no has llegado a ese punto, tienes mucho trabajo por hacer, por lo que no te plantees la centralización, sino la especialización. Consigue clientes y sé rentable. Después ya habrá tiempo de crecer y maximizar beneficios.

 

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