Tras las últimas jornadas de pre-Friday, Black Friday, el fin de semana largo en el que han mantenido los descuentos, y un Cyber Monday, con mismas ofertas en España, el eCommerce se va afianzando cada vez más llegando a superar el 40% de las compras.
Independientemente de este tipo de jornadas o campañas, ya que la Navidad está a la vuelta de la esquina, los usuarios se fijan mucho en el stock que ofrecen sus tiendas online de referencia, y es ahí donde debemos ver qué es lo que están haciendo los gigantes online.
Bien es cierto que solemos fijarnos en estos gigantes como estrategias de referencia y por tanto de la tendencia del mercado, pero no significa que estas sean las únicas, o aplicables a todos los negocios online, por lo que primero hablaremos de la tendencia y luego de las casuísticas.
Como ya hizo El Corte Inglés con Ramón Areces a la cabeza, Amazon ha comenzado a abrir su catálogo de artículos y ampliar sus referencias a través de afiliados y nuevas líneas de negocio. Así podemos encontrar Amazon Fresh, Create Space, ShopBop, Amazon Web Services, Amazon Cloud Drive.
Puede parecer a priori que lo que busca es diversificar el negocio para disminuir riesgo, pero en realidad, esta estrategia se basa en la búsqueda de mayor cuota de mercado, y por tanto del aumento del ticket medio de compra, algo que ya conocíamos offline pero que hasta ahora era nuevo en el sector online.
Estábamos acostumbrados a comprar en tiendas online especialistas, es decir, que atendían a nichos de mercado concretos, como por ejemplo:
- Una tienda online de pesca
- Una tienda online de libros en papel
- Una tienda online de ordenadores
A priori, es lógico pensar que todas ellas podrían tener una integración horizontal, y por tanto comenzar más líneas de productos para conseguir más ingresos:
- La tienda online de pesca podría comenzar a vender productos de otros deportes, convirtiéndose en una tienda online de deportes.
- La tienda online de libros en papel, podría comenzar a vender ebooks, y dispositivos para poder leerlos como tablets, ereaders o incluso móviles, ofreciendo al cliente diversos formatos para disfrutar de la lectura.La tienda online de ordenadores, amplia el catálogo de productos a todo tipo de accesorios de informática, gadgets, artículos de oficina e incluso electrodomésticos.
Todas estas tiendas existen en la actualidad y han seguido esta misma estrategia. Como podemos comprobar, poco a poco, y cuando ya han conseguido fidelizar una serie de clientes, han buscado cómo conseguir aumentar la repetición de sus compras ofreciéndoles más soluciones a sus necesidades que hasta ahora no estaban reconociendo ni atendiendo, con lo cual comienzan a competir con otras tiendas que hasta ahora no les preocupaban.
¿Y cómo podemos jugar en este campo entonces? Teniendo en cuenta una serie de tips:
- Utiliza los cupones de descuento, y así que tus usuarios puedan aprovechar una de sus compras habituales para investigar en el catálogo y descubrir los nuevos productos.
- Aprovecha los newsletter para ofrecer productos gancho nuevos, pero incluye también los del negocio en el que estás especializado. No olvides tus clientes fidelizados desde tus inicios.
- Los gigantes compiten en precio, por lo que si no puedes competir en el liderazgo de costes y reducir tus márgenes, te toca ser ingenioso y ofrecer algo más. Los temas de garantía, servicio postventa, devoluciones y demás suelen ayudar en este campo.
- No ofrezcas todo de todo, pese a que tu proveedor te lo ofrezca e incluso no tengas que tener stock. Tu usuario no debe perderse navegando entre tanto producto en tu web. Afina el tiro, y busca realmente qué productos crees que puedes dar salida. No tiene sentido ofrecer productos que no tengan una alta tasa de rotación.
- Especialízate en los nuevos productos también. Busca ofrecer confianza a los usuarios y que vean que sabes muy bien en lo que te estás metiendo y dónde te mueves.
Como ves es bastante lógico todo. Sólo es necesario analizar los negocios online y ver qué comportamientos presentan de forma histórica. Ahora bien, hemos hablado de casos de éxito en todo momento, pero esta estrategia de centralización no es aplicable a cualquier eCommerce.
Ten en cuenta que debes primero tener una cartera de clientes fidelizada, una buena base de datos, posicionamiento en el mercado y una buena reputación (opiniones y valoraciones de expertos) Si aún no has llegado a ese punto, tienes mucho trabajo por hacer, por lo que no te plantees la centralización, sino la especialización. Consigue clientes y sé rentable. Después ya habrá tiempo de crecer y maximizar beneficios.
