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Tipos de compradores online y cómo venderlos

Equipo Wadios

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Si ya hablábamos en otro post sobre las nuevas tendencias a la hora de comprar en internet como el showrooming para eliminar esos miedos infundados, es importante también darnos cuenta del por qué empiezan a proliferar este tipo de nuevas modalidades de compra y en qué puede repercutir en los negocios online.

Los consumidores han cambiado. Por mucho que las grandes compañías traten de taparse los ojos y reeducar a la población, ya es algo imparable.

No compramos un coche sin preguntarle a tu cuñado qué tal le va la nueva berlina que adquirió hace un par de años, si gasta mucho, o cuántas visitas al taller ha tenido que realizar en los últimos meses.

Tampoco compramos discos físicos, ya que este soporte es incompatible con los smartphones, las tablets, e incluso con la mayoría de portátiles de última generación, por lo que sigue siendo ilógico que una industria tan potente e importante como la musical siga intentando abogar por las plataformas del pasado.

Según el informe de IAB Spain, Cada vez se compra más online, 423.000 millones de euros en 2014 en Europa, un 14% más que el año anterior, de los cuales 17.000 millones de euros se generaron en España. El 67% de los internautas españoles (28,7 millones) ya compran online.

Gracias a internet, los consumidores cada día están más formados. Saben mucho mejor qué es lo que quieren y qué producto satisface sus necesidades, por lo que ya no dejan asesorarse así como así por un dependiente o la atención al cliente de una tienda online, sino que preguntan por una referencia en concreto.

¿Esto obliga a competir sólo en precio?

La tendencia del mercado parece indicar que sí. Es más, Google Shopping y sus anuncios sólo nos muestra esa información a la hora de devolvernos los resultados de una determinada referencia, por lo que trata de simplificar mucho más la búsqueda y que nuestra atención sólo seleccione imágenes e importes.

Las encuestas no indican lo contrario, pero sí con matizaciones, ya que la atención al cliente  y los plazos de entrega en domicilio preocupan casi al mismo nivel.

Lo que sí que es cierto, es que lo que empezó siendo una revolución exclusivamente tecnológica ha modificado todos los sectores, y por tanto nuestra percepción de la oferta y la demanda, de tal forma que el modelo económico de hace 5 años hoy no funciona.

Los productos que hoy se comercializan son claramente identificables: productos disruptivos con una cada vez más apretada fecha de caducidad, pero, ¿y los compradores? ¿Cómo son?

Nosotros los denominamos VIPES, por aquello de utilizar el acrónimo:

Volátil: el usuario pasa muy poco tiempo visitando nuestra página web, por lo que tenemos que buscar ingeniosas acciones para captar su atención, y que pase el suficiente tiempo como para decidirse a realizar la compra.

Infiel: el usuario tiene varias pestañas y si me apuras ventanas abiertas del navegador. Al mismo tiempo que ha iniciado una sesión en tu web, también lo ha hecho con 2 ó 3 más si es hombre, y con unas 10 si es mujer. Da igual que siempre haya comprado en tu tienda online, si encuentra algo más atractivo en las otras webs, se irá sin miramientos.

Prescriptor: el usuario ya no sólo consume productos sino que también genera contenido online y recomienda. Se ha convertido sin quererlo en un influencer tanta para las opiniones positivas como para las negativas.

Exigente: el usuario es tremendamente impaciente, quiere el producto ya y las soluciones ya. Tiene muy bajo nivel de tolerancia hacia los problemas, por lo que si no puedes apagar un fuego de forma rápida, puede provocarse en un problema mucho más grande si se difunde en redes sociales.

Social: y como ya hemos comentado y sabes muy bien, el usuario es social, está en varias redes sociales a las que puede acceder desde su propio móvil, por lo que cualquier experiencia que tenga con tu marca, se verá reflejado en su perfil y compartido con sus conocidos y seguidores.

 

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